Как В2С, только лучше

Качество контента, партнерства, персонализация, коллективное решение, длинный путь, рациональность

 

Качество контента важнее, чем площадка

Можно не беспокоится о том, что посещаемость отраслевого СМИ ниже, чем у общественно-политического. В секторе В2В люди делятся достойным контентом друг с другом. 

 

Партнерства

В B2B коммуникациях особенную ценность имеют партнерства: с кем, как, учесть все статусы партнеров, взаимоотношения и субъектность. 

 

Персонализация

Иногда целевую аудиторию B2B компаний возможно перечислить поименно. На персонализацию работают digital-технологии. Одним из подходов к персонализации в  В2В является account-based marketing (АВМ), который рассматривает одну компанию как весь рынок.

 

Путь от покупки к покупке

Может пройти несколько лет перед тем, как В2В клиент сделает повторную покупку. Стоит решить, как оставаться на связи с покупателем все это время. И таких способов много —  еmail-рассылки, коммуникация в социальных медиа, подарки на праздники, профессиональные мероприятия, личные встречи.

 

Коллективное vs Индивидуальное

Решения о В2В покупках почти всегда принимаются коллективно. Поэтому в коммуникации нужно помнить не только о том, кто принимает решение, но и о том, кто инициирует процесс закупки; какие есть факторы влияния; и о том, кто утверждает покупку, оценив специфику, стандарты и потребности компании.

 

Управление рисками

В2В продажи — это про управление рисками тоже. Поэтому в коммуникации продавца должны звучать месседжи о рисках — финансовых, технических, стратегических, конкурентных, управленческих, культурных и личных. И о том, как продукт может их устранить.  

 

Рацио vs Эмоцио

Решения о покупке В2В продуктов более рациональные и невозможны без объяснения их функциональных выгод. Но важно помнить, что основное человеческое в покупателе не меняется. Эмоции все равно являются и топливом, и смазкой для мотора рациональных решений. Поэтому в  В2В коммуникации мы стремимся найти баланс между рациональностью лидогенерации и эмоциональностью восприятия.