Як В2С, тільки краще

Якість контенту, партнерства, персоналізація, колективне рішення, довгий шлях, раціональність

 

Якість контенту важливіша за майданчик

Можна не турбуватися про те, що відвідуваність галузевого ЗМІ нижча за суспільно-політичного. У В2В секторі люди діляться достойним, на їхню думку, контентом один з одним.

 

Партнерства

У B2B комунікаціях особливу цінність мають партнерства: з ким, як, врахувати всі статуси партнерів, взаємини і суб’єктність.

 

Персоналізація

Інколи цільову аудиторію B2B компаній можливо перерахувати поіменно. На персоналізацію працюють діджитал технології. Одним з підходів до персоналізації у В2В є account-based marketing (АВМ), що розглядає одну компанія, як весь ринок.

 

Шлях від покупки до покупки

Може пройти декілька років перед тим, як В2В клієнт зробить повторну покупку. Варто вирішити, як залишатися на зв’язку з покупцем увесь цей час. І таких способів багато — email-розсилки, комунікація у соціальних мережах, подарунки на свята, професійні заходи, особисті зустрічі.

 

Колективне vs Індивідуальне

Рішення про В2В покупки майже завжди ухвалюються колективно. Тому в комунікації потрібно враховувати, що є не лише ті, хто ухвалюють рішення, але й ті, хто ініціюють процес закупівлі; які є фактори впливу; і хто затверджує покупку, оцінивши специфіку, стандарти і потреби компанії. 

 

Управління ризиками

В2В продажі — це про управління ризиками також. Тому комунікація продавця має говорити про ризики — фінансові, технічні, стратегічні, конкурентні, управлінські, культурні і особисті. І про те, як продукт може їх усунути.

 

Раціо vs Емоціо

Рішення про покупку В2В продуктів більш раціональні і неможливі без пояснення їхніх функціональних переваг. Однак потрібно пам’ятати, що людина завжди залишається людиною, і емоції все одно залишаються рушійною силою у прийнятті рішень. Тому в В2В комунікації ми прагнемо дотримуватися балансу між раціональністю лідогенерації і емоційністю сприйняття.