Можна не турбуватися про те, що відвідуваність галузевого ЗМІ нижча за суспільно-політичного. У В2В секторі люди діляться достойним, на їхню думку, контентом один з одним.
У B2B комунікаціях особливу цінність мають партнерства: з ким, як, врахувати всі статуси партнерів, взаємини і суб’єктність.
Інколи цільову аудиторію B2B компаній можливо перерахувати поіменно. На персоналізацію працюють діджитал технології. Одним з підходів до персоналізації у В2В є account-based marketing (АВМ), що розглядає одну компанія, як весь ринок.
Може пройти декілька років перед тим, як В2В клієнт зробить повторну покупку. Варто вирішити, як залишатися на зв’язку з покупцем увесь цей час. І таких способів багато — email-розсилки, комунікація у соціальних мережах, подарунки на свята, професійні заходи, особисті зустрічі.
Рішення про В2В покупки майже завжди ухвалюються колективно. Тому в комунікації потрібно враховувати, що є не лише ті, хто ухвалюють рішення, але й ті, хто ініціюють процес закупівлі; які є фактори впливу; і хто затверджує покупку, оцінивши специфіку, стандарти і потреби компанії.
В2В продажі — це про управління ризиками також. Тому комунікація продавця має говорити про ризики — фінансові, технічні, стратегічні, конкурентні, управлінські, культурні і особисті. І про те, як продукт може їх усунути.
Рішення про покупку В2В продуктів більш раціональні і неможливі без пояснення їхніх функціональних переваг. Однак потрібно пам’ятати, що людина завжди залишається людиною, і емоції все одно залишаються рушійною силою у прийнятті рішень. Тому в В2В комунікації ми прагнемо дотримуватися балансу між раціональністю лідогенерації і емоційністю сприйняття.