«А чтоб продать?» Как PR генерирует лиды в В2В

Как пиар повысит доход нашей компании? Если вы работаете в В2В, то слышите этот вопрос довольно часто. Как конкретно коммуникации влияют на мой бизнес? Желательно в цифрах. Если я вложил вот столько, сколько я получу? Почему так? Как это работает? Какие есть варианты?

B2B PR. Show me the money

Мы, в B2B PR, давно занимается ответами на эти вопросы, и здесь мы систематизировали их.

Мы покажем вам 23 инструмента и дадим пару советов. Все, чтобы после возобновления деловой активности вы продавали еще лучше.

 

Вступление

Еще недавно мысль о том, что PR агентство будет заботиться о выдаче бренда в Google, казалась ересью. Сейчас это норма, по крайней мере, в В2В.

PR всегда фокусировался на отношениях с журналистами, и это никуда не делось, но в В2В пиарщики выходят за пределы media relations. Мы занимаемся

Чтобы понять, как это работает, вспомним психологическую основу брендинга

Конечно, хороший пиар — это про истории, про эмоции и идеи. Но сегодня он тесно связан с парадигмой inbound marketing, входящего маркетинга. Который предполагает переход от холодных контактов продавцов с потенциальным клиентом к появлению бизнеса в зоне внимания покупателей и заинтересовыванию, чтобы, наоборот, от них получить “холодный запрос”.

Пиар сегодня занимается входящим маркетингом

Ниже — те методы пиара, что сейчас на пике во всем мире, потому что мы верим, что продукты не имеют границ и продавать их нужно глобально.

Среди инструментов будут и очевидные-невероятные. Как рассказывает один из американских В2В консалтеров: «Когда я был маркетинг-директором в быстрорастущей софтверной компании, наш генеральный директор раздал топам небольшое пресс-папье с надписью “А что бы вы сделали, если бы были обречены на успех?”. Я до сих пор храню его на столе». Смотрите весь арсенал, выбирайте то, что нравится, работает всё.

Арсенал пиар инструментов для входящего маркетинга

1. Сообщения

Настройка того, о чем говорить компании, — всегда было парафией пиарщиков. Прежде чем выйти в публичное поле, мы продумываем сообщения.

Как мы знаем, какие сообщения транслировать в мир?

Знать, что хотят люди, какие стереотипы сидят в их головах — как негативные, так и позитивные — мега-полезно. Вы построите на них ваши сообщения и будете продавать лучше.

Вот пример, как В2В бренд выбрал сообщение об успехе своих клиентов и упаковал его в видео.

Сообщений должно быть не много, 2-4. Выбрав и поверив в них, стоит внедрять долго и последовательно.Выберите сообщения и последовательно внедряйте их

Из психологии рекламы. Согласно Матрице Росситера-Перси покупка В2В брендов — это высокововлеченная покупка от проблемы.

Матрица Росситера-ПерсиЗначит в сообщения желательно зашивать проблему, которую решает продукт. И выбирать те жанры для контента, которые обеспечивают погружение.

Это создает связку между задачей, которая стоит перед покупателем, и вашим брендом. Покупатель вспомнит его, когда задача станет для него актуальной. Это называется “эффект вспоминания” и он продает. Эффект вспоминания достигается, когда ваш бренд последовательно связан с определенной темой.

Все это повышает рациональность сообщений. Но и без эмоций нельзя.Без эмоций нельзя

Мне очень нравится гипотеза (ее убедительно изложил Роберт Хит в “Скрытой власти рекламы”), что в нынешнем оглушающем информационном шуме хорошо работает определенный тип сообщений, а именно, простые эмоциональные концепты.

Как эта прославленная реклама В2В подразделения Volvo. Насладимся этим 1.16-минутным шедевром еще раз.

 

Лирическое отступление 1. Слушать клиентов

Не промо единым. Пиар может помочь вам продавать тем, что вы сможете лучше

Слушать — это, для начала, читать, что пишут о вас и о категории в социальных сетях. Для этого есть различные мониторинговые системы, которые находят упоминания.

Особенно стоит послушать еще одну группу людей — ваших сотрудников.

 

2. Сотрудники как адвокаты бренда

Если кто-то и должен всячески отстаивать и “продавать” ваш продукт — так это ваши сотрудники.

В2В бренд — это длинные отношения. Хорошие партнерские отношения с клиентами наполняют культуру В2В компаний здоровым жизненным оптимизмом и индивидуальностью.

Как в этом может помочь пиарщик?

Для начала — тот же опрос “общественного мнения” среди коллектива: что нравится, что не нравится, ценности, слабые места, острые вопросы. На базе этого — сформировать сообщения для сотрудников и разработать план донесения этих сообщений.

Дальше — пусть общаются, пишут в своих соцсетях, рассказывают своим знакомым. По социальным сетям не забудьте только выдать людям “Правила поведения”, чтобы ваша компания не оказалась в центре какого-то репутационного скандала.

Особенно важно из всех сотрудников послушать продавцов. Потому что они находятся “в поле”, “на передовой” и через себя пропускают все те возражения и вопросы, что вываливают на них покупатели.

Слушать потребителей

3. Работа пиарщиков в связке с продавцами

Это, казалось бы, простая и лежащая на поверхности вещь, но в реальности отдел коммуникаций и отдел продаж чаще всего параллельны, оба подчиняются руководителю и напрямую не контачат.

Мы как-то разрабатывали коммуникацию в точках контакта с брендом для крупного производителя контента, а у него — 500 контрагентов, покупателей этого контента. Вместе с продавцами

“Равняние маркетинга и продаж — один из важнейших факторов, способствующих росту доходов”, — не устают твердить наши зарубежные коллеги.

 

4. Настройка публичного поля

Вообще весь пиар — это про управление публичным полем. Перед тем, как начать управлять, нужно посмотреть, что есть сейчас. Мы называем это аудитом публичного поля. Он начинается с так называемых own media, своих медиа. Это сайт и эккаунты в соцсетях. Посмотрите что там сейчас написано и замените на тот презентационный, который вы составили, с вашими сообщениями.

 

5. Сайт

Простая, кажется, вещь и “кто там заходит на этот сайт”.

Почему это важно. Согласно исследованию Gartner: “Когда В2В покупатель рассматривает варианты покупки, всего 17% времени приходится на встречи с потенциальным поставщиком”. Данные SBI говорят о том, что почти 75% клиентов предпочитают не тратить время на личные встречи с продавцами. Утверждают, что большинство решений о В2В покупке принято еще до того, как покупатель звонит продавцу.

Так что сайт нужен.

Из неочевидных вещей: если это возможно, укажите на сайте цену на свой продукт. Цена приближает человека к покупке. Четверть В2В покупателей считает открытую цену на продукт — важным для доверия в В2В продавцу. Хотя все мы понимаем, что в В2В продажи так индивидуальны, что выставить “меню” сложно.

Из очевидных вещей. Расскажите на вашем сайте, как ваши клиенты счастливы работать с вами. Это можно сделать через

 

6. Уведомления

Новый канал для В2В — уведомления браузера, они же Push-уведомления

Вам кажется, что если вы не нажимаете “да” на предложение слать вам уведомления в браузере, то и никто так не делает? В общем, есть люди, которые тоже так думали, потом раз попробовали и все получилось.

 

7. Отзывы

Согласно исследованию G2, 71% B2B покупателей смотрят в интернете отзывы о пользовании продуктом перед покупкой.

Люди любят отзывы и хотят знать мнение тех, кто реально попользовался продуктом. И за советом обращаются к ним.

Как организовать отзыв? Попросить о нем вашего покупателя (см. ниже Лирическое отступление 2. СТА). Напрямую просите оставить честный отзыв в той соцсети, в которой человеку удобно. Если нужно, напишите клиенту шаблон для отзыва на основе его слов.

 

8. Социальные медиа

Прямое общение с покупателем, публикации когда хочешь и бесплатно — о чем еще мечтать? Только алогоритмы социальных сетей не показывают людям посты страниц брендов. Об этом ниже, в пункте “Платное промо”. Пока о хорошем.

На что нужно обратить внимание в социальных сетях.

Offers — работайте с этим жанром, помните, скидки продают лучше всего.

Основные социальные медиа для В2В — это Facebook и LinkedIn.Основные социальные медиа
О LinkedIn хочется сказать отдельно. Я, как и многие украинцы, провожу в этой сети намного меньше времени, чем в Facebook. Но если вы задумываетесь о выходе бизнеса за пределы Украины, то желательно быть в нем. Написать незнакомому человеку в LinkedIn пост “мы продаем то-то и то-то, купите, если интересно” — совершенно нормально. Но тем милее будет смотреться запрос без прямой продажи, типа “Добрый день, Максим! Я только что говорил с Леной и Иваном (это 2 из 4 наших общих контактов), и заметил ваш профиль, и то, что вы тоже маркетолог. Вы не против, если я задам вам пару вопросов?”.

Не забывайте об СТА!

 

Лирическое отступление 2. СТА

Мир меняется, но люди остаются прежними — на уровне “прошивки”. 2000 лет цивилизации не перекроют 4 миллиона лет борьбы за выживание. Поэтому есть всегда работающие психологические приемы, которые помогают продавать. Вот один из них, относящийся к коммуникациям. СТА. Call to action. Призыв к действию. Если по-простому, люди сделают то, о чем вы их попросите. Если ваш пост заканчивается предложением поставить “+” в комментариях всем, кто заинтересовался, то вы получите лиды.

 

Один из самых простых СТА — попросить посетителя оставить его мейл. Это привычно и понятно, и человек как бы дает разрешение на ваши письма в своем ящике. А дальше — см. ниже пункт “Мейл рассылки”.

 

9. Мессенджеры

Бизнес общение через мессенджеры становится все более приемлемым, во всем мире.

Общение через мессенджеры более интимное, чем через почту, хотя бы потому, что высылающий информацию видит, прочитал ли получатель сообщение. И в целом, пока мессенджеры — это более личное пространство, чем мейл. Что и хорошо, и плохо. Плохо — потому что люди не хотят пускать бизнес в свои мессенджеры. Хорошо — потому что если уже пустили, то связь будет крепче. Разговор в мессенджере кажется покупателю более личным.

 

Мессенджеры для бизнеса

LinkedIn построен на бизнес-общении через мессенджеры. WhatsApp, Facebook Messenger, Viber, Telegram — они удобны тем, что телефонный разговор можно продолжить письменно и тем самым зафиксировать какие-то договоренности и сам контакт. Теперь он не потеряется в спике  “Недавних” телефонных звонков. Удобно и проявление сервиса. Кроме того, мессенджер бизнеса можно забрендировать.

 

Лирическое отступление 3. Instagram

Еще одна соцсеть, о которой хочется сказать отдельно. Культура становится все более визуальной. В Инсте сидит куча людей, и В2В брендам иногда получается стать своим в этой соцсети. У Intel — 1,3 млн подписчиков, у сервиса почтовых рассылок Mailchimp — 117 тысяч. И если у вашего бренда есть визуальная составляющая (например, создание предметов интерьера или дизайна, или выращивание с/х культур) — вы точно должны быть здесь. А если ее нет, то не беда. Придумайте ее. Человек так устроен, что намного быстрее и лучше обрабатывает картинки, чем слова — так работает наш “древний мозг”. Мы запоминаем картинки, даже не хотя этого, мы эмоционально реагируем на них, автоматически создаем ассоциации и устанавливаем связь. 65% людей — визуалы. Instagram побуждает (даже заставляет) B2B бренды стать более креативными, что хорошо!

Например, канадский В2В бренд для онлайн-торговли Shopify в своей Инста рассказывает о своих клиентах, владельцах малого бизнеса. Лица, истории, эмоции, тэги, шеры, все дела.

 

Попросите ваших покупателей делать фотографии. Не факт, что получится, но может и получиться, как у FedEx.

Или промо больших форматов, размещенных на сайте, как у IT компании freshworksinc.

Кроме всего прочего, Instagram может помочь держать продукт в зоне внимания между покупками.

 

10. Мейл рассылки

Мейл рассылки хороши тем, что электронная почта воспринимается людьми как место для работы. И упавший туда контент “по работе” получает больше благосклонности и внимания.

Но все равно, пусть ваше первое письмо не будет продающим. Вместо этого дайте людям что-то полезное: аналитику, предложение протестировать их бизнес, совет, информацию о событии. (Только не бесплатное демо или скидку — это воспринимается как промо.) Назовем такое письмо “щедрое письмо”.

Что можно делать с мейлом

В мейл рассылке важно чистить базы. Удалять всех, кто не открыл ваше письмо в течение, например, года. Скорее всего, он уже там не работает, и ему вообще не интересно. Это как со старыми вещами — избавься от старого, чтобы открыть место новому. Видеть каждый раз “80% писем не было открыто” — это демотивирует. Но перед “великой чисткой” разошлите одно “щедрое письмо” (см. выше). Если кто-то не открыл и его — удаляйте.

Мейлы тоже помогают поддерживать связь с покупателем между покупками. Решить вопрос с тем, что у них класть, помогут отношения со СМИ, аналитиками и экспертами, контент-маркетинг, а также инфлюэнсер-маркетинг.

 

Лирическое отступление 4. Длинный цикл

Мейл рассылки и Инста работают в В2В еще и потому, что здесь, в отличие от B2C, решения о покупке и время до новой покупки могут быть мучительно длинными. Сегодня процесс В2В продажи длится на 22% дольше, чем пять лет назад и это не включая время, которое покупатель тратит на собственные исследования рынка.

11. Отношения с медиа, аналитиками и экспертами

Если серьезно задаться вопросом, чем пиар отличается от рекламы, то ответом будет —  высказываниями третьих сторон. Конечно, в рекламе тоже есть “шеф-повар рекомендует”, но понятно, что это организовал бренд. А в пиаре — не понятно.

А когда о чем-то высказывается третья сторона, ей больше доверяют, чем словам “о себе, любимом”.

Как строить отношения с журналистами, аналитиками и экспертами. Для начала познакомиться, в идеале — на мероприятии, то есть физически. Или под предлогом приглашения на мероприятие. Для этого можно мероприятие даже и организовать (см. ниже).

Затем — по технологии английского газона “поливать и стричь”. Поливать — это давать, ничего не прося взамен. Это и инсайды рынка (цифры и факты), и контакты, и новости (не те, что для публикации о вас), и медиатуры, и объяснения происходящего на рынке, и встречи. Стричь — это получать. Это новости, которые вы даете журналисту для публикации о вас, и другие засветки. Участие в отчетах и рейтингах в случае аналитиков. Упоминания и обзоры в случае экспертов.

Конечно, есть и платное промо, об этом — ниже.

 

12. Инфлюэнсер-маркетинг

Инфлюэнсеры — это люди, которые решили зарабатывать своей популярностью в соцмедиа.

Поэтому инфлюэнсер-маркетинг находится на пересечении отношений с медиа, аналитиками и экспертами (см. выше) и платного промо (см. ниже). Но к последнему ближе. Не думайте, что, прислав инфлюэнсеру ваш продукт в качестве подарка, вы получите бесплатную позитивную засветку. Инфлюэнсеры понимают, что такими засветками они разрушат свой бизнес, поэтому придумали этику: “Ну, это же подарок, разве нет”. А подарки, как известно, дарятся просто так.

Поэтому если вы решили прибегнуть к инфлюэнсер маркетингу, то договоритесь о формате и скидке, и мыслите многоканальностью (см. ниже).

Вот в каких сетях В2Вшники мира ищут своих инфлюэнсеров.

Еще один момент. Тема накрученных фолловеров профессиональных инфлюэнсеров не сходит со страниц маркетинговых изданий. Поэтому лучше взять меньше да лучше: пусть это будет микро- (до 10 тысяч фолловеров) или даже нано-инфлюэнсер (до 1000 фолловеров), но в комментариях к его постам вы увидите живых представителей вашей целевой аудитории.

 

13. PR для поисковой выдачи

Сегодня В2В пиарщики все больше волнуются о том, на каких строчках Google появляется их подопечный бренд. Потому что потенциальные клиенты оказались посреди бескрайнего поля информации, и поисковик стал для них маяком. «90% покупателей обычно не мыслят конкретным брендом, когда начинают онлайн-исследование. Когда покупатели впервые ищут продукт или услугу, то забивают в поисковик общие фразы, например «решения АВМ» или «инструменты лидогенерации»», — таковы результаты исследования Uberall Inc.

Поисковая выдача

Наверх в поисковой выдаче выходят рейтинговые медиа с качественным контентом. Признаюсь, я не знаю точно, каков сейчас алгоритм Google, но уверена, что первоначальный принцип — сначала показывать более значимое — работает. А если хороший медиабренд упоминает ваш продукт, это — значимо. Так что пиар влияет на поисковую выдачу напрямую. 

Идеально — если покупатель вводит в поисковик название категории, и в первых строчках выпадает ваш контент.

Об этом больше в пункте «Платное промо» ниже.

 

14. Контент-маркетинг

85% В2В маркетологов считают самым эффективным инструментом лидогенерации контент-маркетинг, таковы результаты опроса Digital Silk этого года.

Это инструмент, который применяется годами, потому что работает. Так что две вещи, которые хочется посоветовать по его поводу

Найдите, что люди ищут и какие вопросы задают поисковику, например, воспользовавшись сервисом Ask the Public и создавайте контент о продукте, опираясь на народные поисковые запросы. Это сейчас работает лучше, чем настройка по ключевым словам (см. обновление алгоритма Google’s 2019 BERT).

Пишите рвано. Люди настолько отучились потреблять контент медленно, что не только книги не читают, но и статьи — с трудом. Облегчите читателю работу, вставляйте прерыватели

Пример удачного видео для В2В бренда: традиционная видеографика+человек, с его обаянием и юмором.

Что бы вы ни выбрали — применяйте простой язык с короткими предложениями и абзацами.

Хороший текст — важен для продаж. Не скучный. Понятный. Где не написаны слова “лидер”, “качественный” и “эффективный” в каждом втором предложении. Ниже — одна и та же сцена снятая обычным человеком и профессиональным фотографом.

Одной из форм контент-маркетинга является обучающий контент.

 

15. Бесплатный обучающий контент

Teaching is a new selling. Если вы снимете или напишите обучающий курс/урок/инструкцию по вашей теме, то

Когда будете создавать обучающий контент, вспомните высказывание Авраама Линкольна: “Если бы у меня было восемь часов на то, чтобы срубить дерево, я потратил бы шесть из них на то, чтобы наточить топор”. Продумайте хорошенько что вы будете рассказывать и как подавать. И тогда этот лидомагнит будет долго и хорошо работать на вас.

Отличным примером такого промо является курс Fundamentals of Media Relations от платформы для пиарщиков Muck Rack. Особого внимания стоит то, как он сделан. Все оформлено строго в жанре серьезных онлайн-курсов, с видеоуроками, лектором, презентациями, тестами и даже сертификатом. Который можно повесить на стену в LinkedIn, как и другие сертификаты. Конечно же, хорошо брендированом. Но главное, что сам курс толковый и полезный и, безусловно, стоит позитивное знакомство с брендом.

Если есть возможность, попробуйте записать видео или подкаст.

 

16. Подкасты

Новый канал для лидогенерации — подкасты. Их популярность растет: их слушают в машинах, за домашними делами, бегая, гуляя. Подкасты помогают передать живую эмоцию, установить связь и ловят аудиторию там, куда не дотягивается никакое медиа.

О чем делать подкасты. Три идеи, лежащие на поверхности, это

 

17. Идейное лидерство

Если в контент-маркетинге вы пишете какие-то практические вещи, типа “Как…” сделать то-то и то-то, то в “thought leadership” — интеллектуально ведете категорию вперед. Вы говорите о будущем и инновациях. Создаете отраслевые визионерские проекты. Лоббируете изменения в правилах игры. Тем самым

Вот примеры идейного лидерства В2В брендов

С манифестом

С кейсами воплощения

 

18. Персональный пиар

Показать людей, стоящих за В2В продуктом, считается правильным ходом для любой ситуации. Люди доверяют людям, люди покупают у людей. Исследование Cohn&Wolfe: 63% готовы покупать у бренда, который они считают искренним и настоящим. Но компьютерная программа или горнодобывающая машина не бывают искренними. Такими бывают только люди (ну, и очеловеченные ими бренды).

Зачем вам еще нужны лица, спикеры? Чтобы делать с ними засветки, которые можно сделать, только с конкретным человеком

 

19. Мероприятия

Физический контакт — самый качественный из всех рекламных. А выступления на мероприятиях помогают продавать еще и потому, что

Физический контакт настолько хорошо продает в В2В, что стоит создавать собственные мероприятия. Они помогут вам не только получить контакт, но и строить сообщества.

 

20. Сообщества

Комьюнити-маркетинг — это когда вы сводите для общения людей с общими интересами. Это особенно хорошо сработает сейчас, на карантине, пока все сидят дома: познакомьте их друг с другом в Facebook-группе, Telegram-чате или Viber-группе.

Находите среди ваших подписчиков неформальных лидеров и вовлекайте их больше, для обычных участников организуйте интерактив.

Ukrainian Marketing Forum Club

21. Создание известного бренда

Если вы дочитали до этого места, то в вас есть пассионарность и, возможно, вам стоит пойти по этому пути.

Есть случаи, когда В2В бренд отказывается от синицы в руках в виде простых крючков “иди сюда, купи, потому что…” и начинает охоту за журавлем в небе в виде известности бренда самого по себе. То есть, создает новости, заинтересовывает собой медиа, устраивает отраслевые события и социальные проекты для общества. Звездит.

Например, “Бесстрашная девочка” — это промо В2В компании State Street Global Advisors, которая занимается управлением инвестициями.

Скажу, что путь это длинный, затратный и без гарантированного результата, но если получится, и ваш бренд станет известен и зайдет в долгосрочную память покупателя — вам воздастся сторицей. Потому что он никогда потом из этой памяти не выйдет.

Кроме того, у известного бренда есть особая аура, которая позволяет проще принять высокую цену, даже если рациональная составляющая — технические характеристики — на уровне конкурентов, не выше.

Слава продает

Лирическое отступление 5. Психологическая доступность

Психологическая, или ментальная, или когнитивная доступность — это легкость, с которой покупатель вспоминает ваш бренд, когда ему надо. Некоторые исследователи психологии рекламы, те же гуру Бинет и Филдс, считают, что ментальная доступность — очень, очень сильный мотор для продаж любого бренда. Легко вспоминаемый бренд является для потребителя значимым и достойным доверия.

Проекция когнитивной легкодоступности на материальный мир — это поисковая доступность, то есть много информации о вашем бренде по запросу в Google. Это к вопросу о SEO.

Поэтому все так стремятся в top of mind. А для решения этой задачи без платного промо практически не обойтись.

 

22. Платное промо

«Реалии в том, что для входящих запросов от клиентов вам понадобится  платное продвижение, особенно на первых порах. Несколько лет назад мы пытались решить вопрос лидогенерации через SEO. Но проблема в том, что для получения органических результатов нужно время. SEO, соцсети — прекрасны для лидов, но большинство компаний не могут позволить себе шесть месяцев ждать входящего запроса от клиента. И тут нужно платное продвижение», — пишет колумнист Business2Community.

Если вы задумались о создании известного бренда, особенно если речь идет об обозримом будущем, будьте готовы нарастить свою долю голоса через платное промо.


У SEO-шников есть такое выражение, почти из мира бодибилдинга: “Наращивание ссылочной массы”. Или вот еще — “ссылочный профиль сайта”. Если СМИ упоминает ваш продукт бесплатно, то никаких активных ссылок на ваш сайт оно не делает. А платные размещения — “нативка”, спецпроекты — дают вам активные ссылки, то есть выносят еще выше в поисковой выдаче, и в целом обеспечивают трафик на ваш сайт. (О других способах нарастить ссылочную массу — в колонке на AIN.)

Но не все так просто. Chief Public Engagement Officer технологического Techiia holding Марианна Конина на практике делала спецпроекты ради SEO и делится приобретенным опытом: «Просто платное размещение не даст вам результат, даже если это авторитетное издание, а в условиях прописаны активные ссылки на сайт заказчика. Нужно просить, чтобы медиа проставили метатайтлы, метадискрипшины и заменили название фотографий с автоматически сгенерированных на содержащие имя спикера. Некоторые медиа идут на это очень неохотно. И ссылки почти все дают закрытые, no-follow, то есть поисковики их не индексируют». Без этой дополнительной работы размещенный даже в рейтинговом издании спецпроект компании отображался, по разным ключевым словам, на 3-5 странице Google.

Платное промо в авторитетных медиабрендах стоит время от времени делать еще и затем, чтобы поддерживать хорошие СМИ деньгами, они это заслуживают.

Нужны и бусты, то есть платное промо в Facebook и LinkedIn. Эти соцсети не любят бесплатно показывать посты страниц компаний даже их фолловерам. А вот оплаченный пост — покажут.

И тут уж позаботьтесь о подаче и сообщениях, см. пункт “Сообщения”. Лучше промотировать с соцсетях контент о вашем продукте, чем сам продукт, то есть переводить потенциального покупателя вверх по туннелю продаж, а не вниз.

И наконец, реклама, в частности, контекстная реклама в Google. Ладно, это совсем уж не пиар канал, но не зря сегодня пиарщики называют себя “коммуникаторами”, так что можем настроить и его.

Если вы присутствуете в зоне внимания вашей целевой аудитории много и часто, то создается так называемый коммуникационный импульс, который позволяет выделиться из информационного шума и запомниться.

 

23. Мультиканальность

Лучше всего, когда несколько каналов работают вместе. Если потенциальный покупатель сначала прочитал о вашем продукте в статье, потом ему в Facebook мелькнул пост эксперта о нем, потом он искал что-то смежное в поисковике и зацепился взглядом за контекстную ссылку ваш продукт, наконец, зашел на ваш сайт, а там — кейс его конкурента, то вероятность запроса взлетает.

Потому что В2В покупателям нужно несколько недель или месяцев, чтобы принять коллективное решение о покупке.

Применяйте мульти-, кросс- или омниканальность, и тогда вы сможете, как Джон Ванамейкер, гордо сказать: “Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знаю, какая именно”.

 

Лирическое отступление 6. Будущее в мобильном

Говорят, будущее бренд-промо — в умении органично зайти в мобильные телефоны. Так вот, пиару это сделать проще всего — считайте, он уже там. Люди читают статьи лежа в постели, скроллят свои соцмедиа в туалете и улыбаются картинкам за едой. И это все могут быть картинки, тексты и посты вашего В2В бренда.

 

Это всё. Что вы думаете? Напишите.

Конечно, кризис — не лучшее время для лидогенерации: ваши потенциальные покупатели находятся в режиме суровой экономии, и стоимость привлечения новых клиентов вырастет. Но это хороший период, чтобы

Так PR поможет вам в самой жизненно важной функции бизнеса — продавать.

ХОРОШЕГО БИЗНЕСА!

 

С любовью к В2В,

Ольга Ваганова (f)

Агентство B2B PR

Ольга Ваганова, B2B PR